Concurrence : comment faire une étude de marché des concurrents ? Facilement ?

Mots-clés : étude de marché, entreprise concurrente, concurrence, étude concurrence

L'étude de marché, étape longue et fastidieuse lorsqu'on s'intéresse à la concurrence ! Ce dossier vous propose une méthode simple et efficace pour l'étude de concurrence. Elle permet d'étudier le marché et la concurrence en 3 étapes.

Que vous soyez en création ou que vous souhaitiez réaliser de la veille concurrentielle, il existe deux façons de réaliser une étude de marché.

Une longue, dans les règles de l’Art, consiste à trouver tous les chiffres disponibles sur la concurrence… et chercher les autres puis réaliser un benchmarking.

La seconde façon de réaliser l’étude de marché s’intéresse aux points de comparaison les plus importants concernant la concurrence :

• Comment fonctionne la concurrence, comment voit-elle le marché
• Comment le marché est envisagé de l’extérieur
• Comment la concurrence est perçue par ses propres clients

Je vous propose dans ce dossier une méthode pour réaliser l’étude de marché de la concurrence… facilement.

Jouer le rôle du client dans l’étude de marché de la concurrence

Contactez la concurrence la plus proche de vous, et posez les questions typiques posées par n’importe quel prospect situé dans votre cible marketing.

Il est important de tester tous les moyens de communication proposés par la concurrence : téléphone, email, rendez-vous physique, messagerie instantanée, etc. Cela permet de connaître l’efficacité et la réactivité de la concurrence. Vous n’avez plus qu’à mettre des chiffres dans votre étude. Comment pouvez-vous vous différencier sur les moyens de communication ?

Pour les questions posées à la concurrence, je recommande de préparer des questions types. Ces questions de l’étude de marché permettent de répondre indirectement aux questions de type QQOQCP (Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Pourquoi).

Ensuite, posez une question directe sur un second concurrent bien connu de la personne que vous contactez :

J’ai aussi contacté votre confrère Martin Durand. Pourquoi devrais-je travailler avec vous plutôt qu’avec l’entreprise Martin Durand ?

L’avant dernière étape est de se renseigner sur le processus de commande de la concurrence. Puisque l’interlocuteur de la concurrence sera heureux de vous dire pourquoi il est meilleur que son concurrent, feintez l’intérêt pour poser la question suivante :

Comment cela se passe pour commander, et que se passe-t-il une fois que j’ai passé ma commande ?

Vous récupérez ainsi des informations sur le processus de commande ainsi que le processus de préparation de commande.

Enfin, il est très important que la concurrence vous envoie ses documents et plaquettes commerciales.

Allez vraiment jusqu’au bout de l’entretien. Vous récupérez ainsi une information précieuse et formelle sur les produits, les services, le positionnement marketing et les processus de vente.

Pourquoi réinventer la roue ? Prenez celles de la concurrence !

Toutes les informations récupérées pendant cette phase de l’étude de marché permettent de connaître qui sont vos concurrents.

Je vous en parlais plus haut, la première information est l’efficacité des systèmes de communication : sont-ils compétitifs, réactifs ? Lorsque vous appelez, est-ce que quelqu’un répond immédiatement au téléphone ? Combien de temps faut-il pour recevoir une réponse à un email ?

Pouvez-vous battre la concurrence sur la communication ? La communication est primordiale pour obtenir des clients : le premier qui répond, c’est souvent le premier qui obtient la vente.

Toutes ces informations de l’étude de marché permettent de réaliser un tableau des points forts et des points faibles des concurrents les plus proches de vous.

Contacter la concurrence en dehors de votre zone de chalandise

Contactez les concurrents pour qui vous n’êtes pas considéré comme une menace. Utilisez pour ce faire le réseautage ou contactez directement les concurrents. N’hésitez pas à vous rendre en dehors des frontières. Les marchés sont peut-être plus mûrs là-bas que les vôtres ? Ce qui vous donne des informations complémentaires pour votre étude de marché.

Dès lors que vous n’êtes pas une menace, vous pouvez poser des questions beaucoup plus directes. Les personnes sont souvent très contentes de parler des hauts et des bas de leur marché, et de leur métier. Cette approche vous permet ainsi d’obtenir des tonnes d’informations pertinentes pour votre étude de marché.

Pour que cette étape réussisse, il faut respecter trois points :

1. Donnez vous aussi de l’information (vous ne risquez rien a priori puisque la concurrence contactée est suffisamment loin)
2. Ne posez pas trop de questions (posez des questions intelligentes)
3. Limitez le contact à 10-15 minutes sauf si vous voyez bien que la concurrence est bavarde

Le but est que chacun ne perde pas son temps.

Si ce conseil vous paraît difficile à réaliser, pensez aux événements qui ont lieu dans votre secteur : salons, trade-shows, etc… en France et en Europe.

Pourquoi pas réaliser la même approche de visu avec la concurrence ? Les représentants de la concurrence auront bien du mal à ne pas répondre à vos questions. C’est encore plus le cas si le salon concerne des intervenants d’un marché étranger au vôtre.

Contacter les clients de la concurrence

Comme vous le voyez, les deux premières parties de l’étude de marché s’intéressent à la concurrence vue de l’extérieur.

Pour que l’étude de marché soit complète, il vous faut vous placer du côté des clients de la concurrence. La concurrence a sans doute mis des références clients dans ses plaquettes ? Ou évoqué des clients pendant les conversations ? Recherchez les coordonnées, et contactez les clients.

Vous pouvez vous présenter de deux façons pour cette dernière partie de l’étude de marché :

• La première est de dire clairement que vous êtes un confrère, et que vous souhaitez juste avoir une réponse à deux questions : 1- Quel est le point fort du concurrent XY ? 2- Qu’est-ce qui peut-être amélioré ou qui manque à ce concurrent XY ? Ces questions sont suffisamment indirectes pour ne froisser personne.
• La seconde façon est de vous faire passer… pour un client potentiel du concurrent XY. Dites que votre appel ne prendra pas de temps et que vous souhaitez savoir où vous mettez les pieds. Le client n’hésitera pas à dire tout le mal - et tout le bien qu’il pense de cette concurrence. Vous pouvez en profiter pour obtenir les deux informations ci-dessus.

Pour vous, l’intérêt est de trouver les points de différenciation et les points faibles avec la concurrence. Cela vous ouvre les portes de ce que VEULENT les clients de la concurrence.

Il ne vous reste plus qu’à réaliser leurs voeux…

L’étude de marché de la concurrence, c’est facile lorsqu’on s’intéresse à l’essentiel

C’est pourquoi la méthode fonctionne que vous soyez porteur de projet ou que votre entreprise soit déjà lancée.

Comme vous vous intéressez aux points les plus cruciaux, vous concentrez votre temps sur ce qui peut réellement vous rapporter.

En trois étapes :

1. L’état de la concurrence la plus directe
2. L’état de la concurrence, et les informations sur le marché lui-même… vus d’ailleurs, cela vous donne une information plus lucide
3. L’état de la concurrence vu de l’intérieur, par les clients

Souvenez-vous, l’information sur la concurrence vous donne des informations sur le marché. L’inverse est vrai.

L’information de l’étude de marché vous permet de réfléchir, de planifier, de raisonner, d’être logique, de prendre du recul, de créer une stratégie logique. Bref : de ne pas faire n’importe quoi, ni par rapport à la concurrence, ni par rapport au marché !

Bonne chance avec la concurrence, et bonne étude de marché !

Crédit photo : Merci à Billie.